摘要：

我們不妨把男女雙方從談戀愛開始到最終談婚論嫁，直至最后步入婚姻殿堂這樣一個漫長的過程做一個簡單的拆分：

第一階段：搜集信息

第二階段：初步溝通

第三階段：培養(yǎng)好感

第四階段：確立關(guān)系

第五階段：談婚論嫁

第六階段：步入婚姻殿堂

以上婚戀過程的六個階段是環(huán)環(huán)相扣、密不可分的，除去“一見鐘情”、“家庭包辦”等特殊情況之外，基本上概括了一個普通老百姓完整的愛情生活過程。

第一階段：搜集信息。

無論尋找伴侶的方式是自己冒昧追求還是親碰好友介紹，如果我們真正暗戀一個人，通常會千方百計的搜集對方的諸如姓名、電話、興趣愛好、喜歡的音樂、愛吃的食物、穿衣的品牌等方面的詳細信息，以備在以后的交往中有備無患、有的放矢。同樣，以陌生拜訪為主開發(fā)新客戶，信息的收集是開發(fā)成功的必要條件。和追求戀人關(guān)注的對方信息不同，開發(fā)新客戶首先要明確目標客戶的地址、電話、網(wǎng)站、負責(zé)人聯(lián)系方式等信息，其中最關(guān)鍵的是明確相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人的姓名、電話、電子郵件等相關(guān)個人信息。然而對于一個除了名字和地址之外，其他方面對我們來說完全陌生的公司，要了解到負責(zé)人以上信息是非常困難的，就好比我們某一天在大街上邂逅一位漂亮的帥哥或者美女一樣，除了容貌和性別，其他的我們一無所知。獲得目標客戶信息通常的方法是以該公司買家客戶的身份打電話到前臺，通過和前臺小姐一番“討價還價、斗智斗勇”，相信還是比較容易拿到的。如果此法仍然行不通，那就只好登門造訪尋找機會了。一般較大型的公司都會為訪客設(shè)立專門休息區(qū)或者是吸煙區(qū)，進入該區(qū)域之后就可以采用守株待兔的方式，通過和該公司其他客戶的溝通得到需要的信息了！當然，拿到相關(guān)負責(zé)人資料最好的方法是該公司有親朋好友牽線搭橋了，有了紅娘的幫助，業(yè)務(wù)開展起來自然事半功倍！

第二階段：初步溝通。

通常男孩子第一次向心儀的女孩表達愛意的時候，一般會采用寫情書的方式。有過戀愛經(jīng)驗的人都知道，一般剛開始的幾封可能是石沉大海，但是堅持寫下去不管女孩答不答應(yīng)，除了極少數(shù)“梅超風(fēng)”之外，一般的女孩總會有所回復(fù)的。新客戶的開發(fā)也一樣，在電話溝通之前，如果有對方的電子郵件地址，最好事先發(fā)個問候性的或者是公司業(yè)務(wù)簡介方面的郵件鋪墊，這樣就不會在電話溝通的時候出現(xiàn)三兩句就掛電話的尷尬局面了。如果初步溝通的結(jié)果不盡人意，在戀愛方面，比較執(zhí)著的男孩子往往會等候在女孩經(jīng)常出沒的地方做進一步的語言溝通；對于客戶來說，在電話初步聯(lián)系沒有取得預(yù)期結(jié)果時，最好的辦法就登門陌生拜訪，在彼此交換完名片和簡單的溝通之后，你們的關(guān)系自然就會更進一層。

第三階段：培養(yǎng)好感。

當我們和戀人有了較多的書信、電子郵件、電話等方式的交流之后，戀愛再往前發(fā)展自然就是互送對方小禮物，一塊吃飯、看電影等進一步的見面交流，此時男女雙方的交往由地下逐漸轉(zhuǎn)入半公開狀態(tài)，彼此進入對方的交際圈子。

一般的，經(jīng)銷商對于產(chǎn)品的選擇，首先關(guān)注的是產(chǎn)品廠家的實力，然后是產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，經(jīng)銷商的實力認同其中90%以上均來源于業(yè)務(wù)人員的一言一行，因此，在這個階段同客戶的溝通一定要真誠，要用強烈的信心感染客戶，不回避產(chǎn)品和品牌和競爭對手產(chǎn)品的差距，抓住公司最核心的產(chǎn)品和客戶最關(guān)心的話題尋求突破，且不可滔滔不絕，信口雌黃。在客戶操作上，有了前期的溝通鋪墊之后，在給客戶提供了產(chǎn)品、公司宣傳資料等常規(guī)性的東西之后，切不可日后說話直奔業(yè)務(wù)主題，一般要有一段時間的緩沖期。這段時間業(yè)務(wù)員的主要工作就是及時跟蹤，通過各種方式適時聯(lián)系客戶，以企讓客戶記住你。一般可以通過真誠的節(jié)日問候、節(jié)日禮物、生日祝福等情感方面的投入，獲得客戶的情感認同。

培養(yǎng)好感階段是維系男女雙方繼續(xù)交往并且最終確立戀愛關(guān)系的鋪墊，也是新客戶開發(fā)成功的感情基礎(chǔ)。

第四階段：確立關(guān)系。

戀愛發(fā)展到此階段，男女雙方在性格脾氣、家庭背景、社會關(guān)系等方面均獲得了比較深入的了解，在此階段，雙方的關(guān)系已經(jīng)公開化，通常女方的家長通常會以邀請男方到家里吃飯為借口，和男方做正面的接觸，觀察男方的長相、氣質(zhì)、說話、禮貌、待人接物等基本的常識，最后經(jīng)雙方父母的認可后，戀愛關(guān)系最終確認。

客戶交往持續(xù)到現(xiàn)在，可以大膽地邀請客戶到公司來，正式感受一下公司的整體環(huán)境，征求客戶對于產(chǎn)品的整體意見和感受。一般地能夠維持到這個階段的客戶基本上都有比較明確的合作意向，也就是我們平時所說的有價值目標客戶。至此，在經(jīng)過了雙方高層互訪之后，雙方合作意向進一步明確。

第五階段：談婚論嫁階段。

男女雙方確立戀愛關(guān)系后，隨著雙方感情的深入和時間的推移，接下來自然而然的進入談婚論嫁階段了。接下來，男女雙方父母會在房子、嫁妝、婚禮招待等方面討價還價，直至最后確認。

在業(yè)務(wù)操作上，客戶在這個階段一般都會根據(jù)公司的實際情況，在價格、帳期、交貨時間、物流、返利、促銷等方面提出一些實質(zhì)性的要求，至此雙方唇槍舌劍、迂回曲折的談判正式拉開序幕。

生產(chǎn)商和渠道商的關(guān)系應(yīng)該是合作共贏、共同發(fā)展的，因雙方是一個利益共同體，雙方的談判一般不會陷于寸土必爭、橫眉豎眼的境地，因此，談判中往往講求“快刀斬亂麻”，益通過非常有力、堅定的口氣，給對方一種塌實、信賴、條件不可更改的感覺，切忌語氣不堅定、一味討好奉承，羅里羅索、猶豫不決！

第六階段：步入婚姻殿堂。

有人說婚姻是愛情的墳?zāi)?。不管說這話的人用意何在，但是僅從它能夠經(jīng)受住時間的考驗，源源不息的流傳下來，至少說明了它存在的合理性。不管結(jié)婚以后的生活是喜是憂，至少在婚禮上，男女雙方的幸福足以刻骨銘心。

戀愛的過程是幸福的，追求到心目中的白雪公主或者是白馬王子的過程是艱辛的，但是，生活中這種艱辛是我們心甘情愿的。營銷和談戀愛一樣，也是一個不斷實踐、不斷突破、不斷重復(fù)、不斷驗證的過程，如果我們像追求戀人一樣去開發(fā)新客戶，勇于實踐，敢于突破，不怕失敗，那么我們一定能夠收獲豐厚的回報！