摘要：

1.產(chǎn)品宣傳要與客戶(hù)體驗(yàn)一致

大家先想想客戶(hù)為什么要做你的服務(wù)？

現(xiàn)在做的好的店鋪我們講的有什么局部效果會(huì)示范給客戶(hù)看，這是最直觀的。那么做的差點(diǎn)的，完全靠銷(xiāo)售去講解介紹，給客戶(hù)描繪藍(lán)圖，試想在客戶(hù)本不了解的情況下他的想象力能發(fā)揮多少呢？

我們向客戶(hù)提供好的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前對(duì)你的產(chǎn)品有一定的期望值，是不是我的車(chē)子做完了之后真的會(huì)像你跟我描述的那樣好看、漂亮、效果持久。當(dāng)效果出來(lái)后客戶(hù)對(duì)此次消費(fèi)有了真實(shí)的感受，每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有一個(gè)心理預(yù)期值，拿我們買(mǎi)衣服舉例，當(dāng)我們看到一件很喜歡的衣服買(mǎi)回家后發(fā)現(xiàn)上面有幾個(gè)線頭你會(huì)去退嗎？我反正不會(huì)退的，即使有一點(diǎn)小瑕疵，但在我心里來(lái)說(shuō)還是可接受的。汽車(chē)美容項(xiàng)目也是一樣，我們宣傳的時(shí)候難免會(huì)有夸大的成分在里面，如果真的產(chǎn)品很好，技術(shù)很到位，做出來(lái)沒(méi)有瑕疵，那么客戶(hù)肯定會(huì)覺(jué)得物超所值，但是如果實(shí)際出來(lái)的效果在客戶(hù)的心里預(yù)期值以?xún)?nèi)，我想客戶(hù)也會(huì)比較滿(mǎn)意，這樣就有可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或者口碑傳播。

口碑宣傳可是比我們做任何廣告宣傳都要有效果的多，記住，有車(chē)人的朋友大多都是有車(chē)族的。

所以我們?cè)谧鲰?xiàng)目宣傳的時(shí)候，不要去過(guò)份夸大效果，致使客戶(hù)期望值過(guò)高，結(jié)果出來(lái)后與實(shí)際感受相差較大，這樣就會(huì)致使我們失去客戶(hù)的機(jī)會(huì)大大增加。

2.與客戶(hù)建立感情紐帶，客戶(hù)關(guān)懷很重要

不同的店面可使用不同的手段，因?yàn)楦鱾€(gè)地區(qū)生活習(xí)慣、條件不一樣。但我們最常見(jiàn)的有類(lèi)似生日溫馨提醒，節(jié)日送小禮品等手段。以汽車(chē)美容店為例：我們賺取客戶(hù)的錢(qián)不是一次性的，需要他長(zhǎng)期持續(xù)的來(lái)我們這里消費(fèi)，所以中間的這種關(guān)系需要維系。同時(shí)作為汽車(chē)美容方面我們是專(zhuān)家，而對(duì)車(chē)子做美容保養(yǎng)只是車(chē)主日常生活中極少的一部分，所以往往導(dǎo)致了他們有時(shí)會(huì)對(duì)車(chē)子的忽略，尤其是在車(chē)子的保養(yǎng)周期上面，這就需要我們的銷(xiāo)售人員及時(shí)通過(guò)電話、短信加以溝通、節(jié)假日多問(wèn)候、雨季多提醒、時(shí)常見(jiàn)面多問(wèn)候。關(guān)心下工作、生活，聊天過(guò)程不要太生硬，就是朋友之間簡(jiǎn)單的對(duì)話溝通就好。

這樣才會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到很溫馨、習(xí)慣你對(duì)他的好之后，那么重復(fù)在你這里購(gòu)買(mǎi)的可能性是不是就增大了呢？

3.優(yōu)惠卷以及促銷(xiāo)體系的試用

分享個(gè)小案例：當(dāng)當(dāng)和卓越經(jīng)常會(huì)給客戶(hù)的賬戶(hù)中存入5/10元錢(qián)，這就是典型的優(yōu)惠卷的使用。如果做的再好些，應(yīng)該把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，關(guān)聯(lián)客戶(hù)以及所需要的產(chǎn)品，針對(duì)客戶(hù)的需求點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)和優(yōu)惠，那么效果會(huì)更好。如果當(dāng)當(dāng)經(jīng)過(guò)后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析您可能需要購(gòu)買(mǎi)企業(yè)管理類(lèi)的書(shū)籍，當(dāng)當(dāng)可以送此客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)商品的8折折扣劵，結(jié)果可能更有沖擊力。

對(duì)于汽車(chē)美容來(lái)講，那么我們發(fā)傳單，發(fā)放優(yōu)惠劵這些也都是我們的常用策略，為什么效果會(huì)微乎其微呢？就是缺乏針對(duì)性，即使優(yōu)惠劵到了客戶(hù)的手上，但是項(xiàng)目并不是他所需要的，這個(gè)時(shí)候你讓他花一分錢(qián)他都覺(jué)得是浪費(fèi)，如果你所發(fā)的優(yōu)惠劵是他感興趣的項(xiàng)目，并且還有優(yōu)惠幅度，這個(gè)時(shí)候你覺(jué)得客戶(hù)會(huì)不會(huì)做呢？

所以這些劵的使用必須找到突破點(diǎn)，有選擇性的發(fā)放。在客戶(hù)第一次進(jìn)店的時(shí)候，通過(guò)我們跟客戶(hù)的交流、提問(wèn)，尋找客戶(hù)的需求點(diǎn)，然后根據(jù)需求發(fā)放合適的優(yōu)惠券，這樣客戶(hù)回頭的機(jī)率將要提高很多。

4.積分與價(jià)格體系的使用

建立積分體系與價(jià)格體系非常重要，當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到一定金額，自動(dòng)轉(zhuǎn)入到高一級(jí)的會(huì)員，可以在會(huì)員價(jià)基礎(chǔ)上享受一定的折扣價(jià)。客戶(hù)積累積分可以轉(zhuǎn)成現(xiàn)金、贈(zèng)品或折扣券使用。這也能體現(xiàn)出我們對(duì)老客戶(hù)和長(zhǎng)期在我們這里消費(fèi)的客戶(hù)一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。類(lèi)似于信用卡點(diǎn)數(shù)積累和電話卡積分返現(xiàn)的道理。