摘要：

在不斷的市場競爭和大環(huán)境市場變化的情況下，汽車4S店的盈利點(diǎn)和利潤空間在不斷的下降，汽車的微利時代在逐步的凸顯原型，目前這種趨勢正在不斷的從競爭激烈的區(qū)域和競爭激烈品牌中體現(xiàn)，也在從汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地域逐步蔓延向全國各個角落。針對這種趨勢，結(jié)合自己觀點(diǎn)，我有一下的想法：下階段4S店的發(fā)展和競爭就是

管理的競爭和資源資本的競爭

　　新模式帶來的預(yù)算和管理改變：

　　銷售：

　　一、制定批零比重：批發(fā)內(nèi)的數(shù)量車型短平快，走資源和速度效益，占領(lǐng)市場；快速開發(fā)空白的二級三級市場；

　　二、銷售渠道的開發(fā)：網(wǎng)絡(luò)市場、渠道市場、論壇和車友會銷售資源；校園網(wǎng)絡(luò)、單位內(nèi)部網(wǎng)合作；建立市場部網(wǎng)絡(luò)銷售機(jī)制

　　三、在利潤和市場測算的前提下，爭取拿下部分品牌總代理，保障品牌區(qū)域利潤

　　四、對大客戶和市場制定目標(biāo)：在完成目標(biāo)的前提下，大客戶和市場必須有利潤目標(biāo)，通過活動和銷售方式，從廠家拿回利潤；

　　五、零售利潤范圍：減小價差和對手價格糾纏，占領(lǐng)市場先機(jī)，抓直接客戶；抓直接客戶的前提是保險和精品必須保障在店內(nèi)；強(qiáng)化展廳內(nèi)的消化能力，強(qiáng)化展廳內(nèi)的潛在客戶管理能力；固化展廳內(nèi)的保險上險率和精品的銷售利潤；淡化價格差異和保險虧損差異考核，全盤核算利潤

　　六、擴(kuò)大展廳的會員制度：明確直戶的會員關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，合理的將客戶向售后和俱樂部轉(zhuǎn)型，加大后期客戶精品和保險的延續(xù)政策；

　　七、服務(wù)預(yù)算方面：

　　1、在客戶滿意度的前提下，核算優(yōu)惠的幅度，占現(xiàn)金收入的比重，控制折扣額度；

　　2、加大基盤客戶數(shù)：控制流失和不間斷的活動攬客，吸引競爭對手客源，增加服務(wù)的針對性調(diào)查，明確新增客戶目標(biāo)；

　　3、加大保險基盤：預(yù)算出保險銷售和續(xù)險的優(yōu)惠虧損額度，每月有方向目標(biāo)的增加續(xù)保和保險客戶量；加大外部車輛保險幾率，擴(kuò)大保險公司權(quán)重和利潤空間，吸引社會車輛進(jìn)場保險；

　　4、合理開發(fā)養(yǎng)護(hù)：在去報品質(zhì)的前提下，按照比重開發(fā)養(yǎng)護(hù)的比重，減小因?yàn)轲B(yǎng)護(hù)價格上升的客戶抱怨；

　　5、合理的備件促銷：加大高利潤和滯銷件的推薦和考核比重；

　　6、控制成本：油漆、輔料等

　　7、加大交車率的控制

　　八、成本控制：

　　原材料采購成本：

　　店內(nèi)消耗成本節(jié)能目標(biāo)：水電油、差旅和電話等

　　人力成本的控制和核算：假如某店的年運(yùn)營費(fèi)800萬；銷售400萬；服務(wù)200萬；管理200萬；單位合計100人；此人每年公司需要承擔(dān)8萬/年；銷售部30人，說明銷售部門每人費(fèi)用成本是13萬/年；

　　精品養(yǎng)護(hù)的外圍政策統(tǒng)一：不允許出現(xiàn)供應(yīng)商的直接對業(yè)務(wù)人員促銷，并集中采購；集團(tuán)配發(fā)和整體采購，貼牌銷售等

　　九、財務(wù)費(fèi)用的節(jié)約：合理運(yùn)用資金政策，有效增加和擴(kuò)大財務(wù)收入