摘要：

盡管在一段時(shí)間內(nèi)，某一個(gè)企業(yè)能夠依靠較為先進(jìn)的技術(shù)或概念去獲取一定時(shí)期內(nèi)的獨(dú)特功能認(rèn)知，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，市場(chǎng)總歸是一個(gè)趨向于功能同質(zhì)化的市場(chǎng)。所以，當(dāng)一個(gè)品類(lèi)發(fā)展到成熟階段，市場(chǎng)的領(lǐng)先者必然是那個(gè)能夠在情感層面溝通更加到位的那一個(gè)。

既然是情感的溝通，則必然需要找到消費(fèi)者情感的突破口。我們面對(duì)的那些人群，在哪些情感層面需要得到幫助?他們有哪些問(wèn)題是很難自己解決的?他們的哪些情感特點(diǎn)容易形成共鳴?哪些弱點(diǎn)是可以用來(lái)作為突破口的？

人性都是有弱點(diǎn)的，但人都是渴望改進(jìn)、成功、完美和受到鼓舞的。下面是關(guān)于人性弱點(diǎn)的15個(gè)溝通點(diǎn)，在品牌溝通和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，擊中一點(diǎn)或可安天下。

1、自卑。每個(gè)人都有不同程度的自卑感，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ倪M(jìn)自己所處的環(huán)境。能夠防礙事業(yè)成功的，不是遺傳，而是對(duì)失敗的畏懼，是自我的氣餒和自卑情緒。在這個(gè)基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)若能擊中目標(biāo)群體的自卑心理，自然能事半功倍，諸如腎虛、肥胖、整形等企業(yè)，都是利用這些心理窮追猛打，讓消費(fèi)者毫無(wú)抵抗之力。

2、后悔。世上沒(méi)有后悔藥，一味的后悔是一種愚蠢而無(wú)益的行為。之想改變歷史，希望自己沒(méi)做過(guò)某件錯(cuò)事，但事實(shí)上，你已經(jīng)做了。后悔只會(huì)帶來(lái)憂(yōu)慮，要知道悔恨并不能改變什么，我們能做好的就是把握當(dāng)下。饑餓營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)就是針對(duì)這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，在維持其商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的同時(shí)，更是為了吸引眼球、增加人氣，制造出“現(xiàn)在就買(mǎi)吧，不買(mǎi)會(huì)后悔”、“錯(cuò)過(guò)這村沒(méi)這店”的錯(cuò)覺(jué)。

3、嫉妒。嫉妒的壞處眾所周知。如何避免和克服嫉妒這一不良情緒使我們不再嫉妒、不再產(chǎn)生挫折呢?第一，競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)步、向上;第二，學(xué)會(huì)用“酸葡萄”與“甜檸檬”的心理安慰自己;第三，幫助我們嫉妒的對(duì)象。將嫉妒升華為前進(jìn)的動(dòng)力，找找自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的聰明才智，對(duì)自己充滿(mǎn)必勝的信心。

4、憂(yōu)慮。成功大師卡耐基曾說(shuō)：憂(yōu)慮象把鎖，它能把人“鎖”得心慌意亂。打開(kāi)憂(yōu)慮之鎖的“鑰匙”是：看清事實(shí)，分析情況和付諸行動(dòng)。事實(shí)上，憂(yōu)慮是人類(lèi)最常見(jiàn)的錯(cuò)誤心理，憂(yōu)慮于產(chǎn)品的品質(zhì)、憂(yōu)慮于東西買(mǎi)貴了、憂(yōu)慮于他人的看法等等，事實(shí)上營(yíng)銷(xiāo)本身就是在解決消費(fèi)者的憂(yōu)慮問(wèn)題，給予消費(fèi)者安全感。我們通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)就是要告訴消費(fèi)者：不用擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問(wèn)題，讓你更省心。

5、憤怒。憤怒是人們對(duì)客觀事物不滿(mǎn)而產(chǎn)生的一種情緒反應(yīng)，是人們成功的絆腳石。品牌利用消費(fèi)者的憤怒心理去做文章，同樣可能在段時(shí)間內(nèi)贏得認(rèn)同和贊譽(yù)，諸如一些品牌就是利用了民眾的“抗日”等憤怒情緒進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

6、拖延。對(duì)于一個(gè)人品格的鍛煉，是致命的打擊。有這種弱點(diǎn)的人，從來(lái)不會(huì)是有毅力的人。這種弱點(diǎn)，可以破壞一個(gè)人對(duì)自己的信賴(lài)，可以破壞他的判斷力，并有害于他的精神能力。要成就事業(yè)，必須學(xué)會(huì)當(dāng)機(jī)立斷，使你的正確決斷，堅(jiān)定、穩(wěn)固得向山峰一樣。正如耐克所訴求的，“justdoit”，不要左顧右盼，勇敢去做。

7、虛榮。每個(gè)人都有一點(diǎn)兒虛榮心，是無(wú)可非議的，人之生而為人，總是希望得到別人的贊許。許多的奢侈品、禮品、保健品就是充分把握虛榮心理，讓消費(fèi)者趨之若鶩?！敖衲赀^(guò)節(jié)不收禮、收禮就收腦白金”、“美女不會(huì)再對(duì)你皺眉頭了”、銀行的VIP不用排隊(duì)、航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室、QQ的VIP在游戲大廳等等，都是典型的應(yīng)用案例。

8、貪婪。貪婪的可怕之處，不僅在于摧毀有形的東西，而且能攪亂一個(gè)人的內(nèi)心世界。人的自尊，人所恪守的原則，都可能在貪心面前跨掉。貪婪，是營(yíng)銷(xiāo)者最值得去利用的人性弱點(diǎn)。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，我們能輕易地看到，在“清倉(cāng)、免費(fèi)、大減價(jià)、五折起”等的招牌下，消費(fèi)者無(wú)法抑制地?zé)嵫嫌?，不能自制地興奮、激動(dòng)。

9、空想?？障氡旧聿⒉皇侨觞c(diǎn)，但具體在一個(gè)人身上，空想性格必然要和其他性格一起共同影響和支配個(gè)體的行為和思想，極愛(ài)空想的人，其他的性格表現(xiàn)必然體現(xiàn)得就弱。具有空想性格的人，要么表現(xiàn)為思想的巨人，行動(dòng)的矮子;要么就缺乏謹(jǐn)慎，容易犯錯(cuò)。所以告訴我們的受眾人群，去行動(dòng)吧。

10、孤獨(dú)。所謂孤獨(dú)，就是不愿與人接觸、交往，喜歡單身一人，獨(dú)來(lái)獨(dú)往，又時(shí)常感到寂寞、空虛的心理現(xiàn)象，是一種不健康的心態(tài)，是人性的弱點(diǎn)之一。改變孤獨(dú)，關(guān)鍵是與人交往，主動(dòng)關(guān)心別人，多參加集體活動(dòng)，深交朋友，提高修養(yǎng)，改變自己。

11、盲目。真正成大事的人都有一個(gè)良好的性格：在做事之前，一定要決策正確。沒(méi)有正確的決策，只能盲目行動(dòng)等于已經(jīng)走向了失敗!偉大的成功者，一般都不草率行事，他們都是三思而后行，做事有條不紊?！跋攘私饽阋鍪裁?，然后去做”。

12、消極。消極的心態(tài)常常妨礙人們形成進(jìn)取之心，而一個(gè)人是否有進(jìn)取之心決定了他確定和選擇什么樣的目標(biāo)，否則就會(huì)稱(chēng)為平庸之輩。因此，應(yīng)該學(xué)會(huì)走出消極的心態(tài)!每個(gè)想成就大事的人都應(yīng)該克服消極心態(tài)的束縛。不妨回顧一下非洲推銷(xiāo)皮鞋的故事吧。

13、偏執(zhí)。偏執(zhí)心理是一種心理缺陷，患上這種病的人，往往固執(zhí)己見(jiàn)，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)，認(rèn)為自己的意見(jiàn)永遠(yuǎn)是對(duì)的。偏執(zhí)有利于成功，但偏執(zhí)需要正確的成功觀念作引導(dǎo)，“男人，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”、“混不好，我就不回來(lái)了”，就是利用中青年創(chuàng)業(yè)男性的偏執(zhí)，去有效溝通的。

14、孤僻。在現(xiàn)代社會(huì)里，不善于人際溝通，便會(huì)失去許多合作機(jī)會(huì)，而沒(méi)有合作，單靠一個(gè)人或少部分人的努力，是不會(huì)真正成功的。所以，人們需要勇敢的走出去，并表達(dá)自己。許多的教育機(jī)構(gòu)、社交媒體，也是準(zhǔn)確地抓住了這一弱點(diǎn)，去營(yíng)銷(xiāo)人性、贏得市場(chǎng)。

15、恐懼?？謶?、害怕，是人類(lèi)和人性最大的弱點(diǎn)。害怕貧窮、害怕失敗、害怕不認(rèn)同、害怕孤獨(dú)、害怕失去等等。恐懼是成長(zhǎng)的最大敵人，在恐懼中人們怯懦不前、不敢放手一搏。學(xué)會(huì)坦然去面對(duì)恐懼，與內(nèi)心溝通，一切自然能撥云見(jiàn)日?？謬槧I(yíng)銷(xiāo)之所以能無(wú)往不勝，就是充分利用了消費(fèi)者恐懼的心理弱點(diǎn)。我們常見(jiàn)的保險(xiǎn)、藥品、保健品等都十分擅長(zhǎng)于此類(lèi)溝通技巧，一舉擊中那一群怕死、怕病的目標(biāo)客戶(hù)群。

或許分類(lèi)或術(shù)語(yǔ)的使用有所不同，但人性的弱點(diǎn)大約都包含在上述當(dāng)中了。情感營(yíng)銷(xiāo)、情感溝通，溝通的是什么?溝通的其實(shí)就是人性的弱點(diǎn)。要么能夠利用消費(fèi)者的虛榮心理、要么能夠擊中對(duì)方的恐懼點(diǎn)、要么做到洞悉并迎合消費(fèi)者的貪婪屬性……所以，我們的消費(fèi)群在什么時(shí)間、地點(diǎn)消費(fèi)產(chǎn)品、他們的消費(fèi)情境如何、使用習(xí)慣有何特點(diǎn)等等，這些都固然重要，但林友清認(rèn)為，最終決定成敗的勝負(fù)手，仍然在于對(duì)目標(biāo)群體心理弱點(diǎn)的把握上——找到、了解、探尋一番，到底上述15點(diǎn)中的哪一點(diǎn)在他們身上起作用，這是至關(guān)重要的。因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題的關(guān)鍵其實(shí)是找到問(wèn)題，不是嗎?