摘要：

在市場競爭白熱化的今天，絕大多數(shù)汽車4S店在艱 難的環(huán)境中求生存，一方面品牌汽車生產(chǎn)廠家大舉拓展 渠道，新增4S網(wǎng)點(diǎn)，提升其旗下產(chǎn)品的市占率；另一 方面網(wǎng)絡(luò)銷售、賣場銷售、二級網(wǎng)點(diǎn)以及綜合維修、快 修店如雨后春筍，勢頭迅猛。在該背景下4S店競爭加 劇，面臨大批老客戶流失，營業(yè)利潤虧損，可謂處境堪憂！

4S店應(yīng)該如何提升自店的競爭力呢？直白地說，競爭力強(qiáng)的店盈利能力也較強(qiáng)，競爭力弱的店盈利能力必然差， 以下兩個例子與大家分享便一目了然：

1、 盈利強(qiáng)團(tuán)隊的管理者言：我們今年銷量目標(biāo)是2300臺，在區(qū)域內(nèi)屬于第一梯隊，量大壓力大，管理不好的話就會賣的越多虧的越多，因此我們緊盯目標(biāo)，充分研究廠方商務(wù)政策、做市場搞促銷。給員工定目標(biāo)，搞激勵等多管齊下的措施確保量能達(dá)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)超標(biāo)，截止目前還不錯……. 

2、 盈利弱團(tuán)隊的管理者言：現(xiàn)在難做啊，廠家拼命壓 庫,你知道競爭這么激烈,我們老板給的價格也不好,完不 成目標(biāo),客戶也很刁的，買一輛車跑4-5家,賣不動我也沒 辦法,我該給老板匯報也說了;售后客戶要求很高,價格要 便宜,服務(wù)要好,車要修的好,來店修車要享受五星級酒店待遇一樣,真難侍候啊……思路決定出路,兩種不同的管理思路導(dǎo)致結(jié)果大相徑庭,積極地心態(tài)和良好的執(zhí)行力是成功的前提和保證,消 極的心態(tài)和懦弱的執(zhí)行力是失敗的主要病因,如何才能提升團(tuán)隊執(zhí)行力呢?

一．執(zhí)行力不強(qiáng)的七大原因：

1、管理者沒有常抓不懈。從大的方面來講是對政策的 執(zhí)行不能始終如一地堅持，虎頭蛇尾。 

2、管理者出臺管理制度與指令安排時不嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性 的朝令夕改，讓員工無所適從。最后導(dǎo)致好的制度、規(guī) 定、正確的指令安排也得不到有效的執(zhí)行。

3、制度方案本身不合理，缺少針對性和可行性，或者 過于繁瑣不利于執(zhí)行。 

4、執(zhí)行的過程過于煩瑣、不合理。有研究顯示，處理 一個文件只需7分鐘，但耽擱在中間環(huán)節(jié)的時間卻能多 達(dá)4天。

5、在作業(yè)的過程中缺少良好的方法。通常我們遇到公 司在作業(yè)的時候會組建一個項目小組，然后把工作進(jìn)行 分解匯總。

6、工作中缺少科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制，這里有兩種情 況，一是沒人或沒有監(jiān)督，二是監(jiān)督的方法不對，而沒 有效果。

7、公司的企業(yè)文化沒有形成凝聚力，或者企業(yè)文化沒 能有效的取得大家的認(rèn)同。

二．提升執(zhí)行力七大方法： 

1、目標(biāo)清晰： 通過內(nèi)外環(huán)境分析和SWOT分析的基礎(chǔ)上，制定年度 目標(biāo)，如財務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、流程指標(biāo)、人員指標(biāo)、 然后分解成季度、月度目標(biāo)和日目標(biāo)，需將目標(biāo)自上而 下，通過雙向溝通進(jìn)行確認(rèn)，完成對于公司目標(biāo)的分解 和承諾，一旦目標(biāo)確定就要形成執(zhí)行前不談失敗，執(zhí)行 時不談完美，執(zhí)行后不談理由，要將目標(biāo)公之于眾，不 得輕易調(diào)整目標(biāo)，同時做到事前溝通，事中跟蹤，事后 反饋。

2、流程規(guī)范： 制定流程要始終堅持以顧客為中心，從客戶角度，明確 流程內(nèi)容，在計劃、執(zhí)行、檢查和改進(jìn)四方面制度化梳 理，健全和優(yōu)化。要注意制度形成后需宣講培訓(xùn)，真正 做到按流程、制度、規(guī)律辦事、同時形成有法可依，違 法必究，且制度執(zhí)行與績效掛鉤，并獎罰有據(jù)

3、資源匹配： 為了確保一項工作的推進(jìn)，要從資源匹配上做部署，如 人力、財力、物力等方面進(jìn)行配置到位，才能助推成 功。

4、激勵明確： 激勵要做到外在驅(qū)動和內(nèi)在驅(qū)動，結(jié)合精神激勵和物質(zhì) 激勵。合理的基線報酬是前提，薪資要有競爭力。激勵 還要做到內(nèi)部公平和外部公平，從激勵團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)開始， 注意的是不要凡事都給以獎勵，但獎勵必須兌現(xiàn)。 

5、過程推進(jìn)： 過程跟進(jìn)的理解： ①用人不疑，疑人不用，這還能行得通嗎？ ②管理≠比賽誰最受歡迎。 ③誰來跟進(jìn)，跟進(jìn)的是事還是人。 ④由人來跟進(jìn)還是由方法好制度來跟進(jìn)。 ⑤有跟進(jìn)的時間節(jié)點(diǎn)嗎， 譬如拿銷售來說，根據(jù)留檔能力、試駕能力、跟進(jìn)能 力、成交能力者四方面的數(shù)據(jù)來分析銷售流程的執(zhí)行和 管理能力，根據(jù)每周、每月、每季的統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析出績 效數(shù)據(jù)，監(jiān)控銷售流程的執(zhí)行質(zhì)量。根據(jù)日常運(yùn)營數(shù)據(jù) 統(tǒng)計出每周、每月、每季的績效分析指標(biāo)。 

6、考核評估： 要按月度、季度、年度對執(zhí)行者進(jìn)行評估和反饋，要注 意表揚(yáng)是一種積極的鼓勵和促進(jìn)，修正性反饋是對下屬 提高表現(xiàn)的一種促動，批評是一種警覺性的引導(dǎo)，不反 饋是對下屬表現(xiàn)的一種冷漠和漠然。

7、改進(jìn)優(yōu)化管理者對執(zhí)行的問題意識1、 發(fā)現(xiàn)不了問題，就是最大的問題； 出現(xiàn)的問題首先是領(lǐng)導(dǎo)的問題；掩蓋問題，就是制造危機(jī)；沒有問題，就沒有機(jī)遇；你不去處理問題，問題一定處理你。 不是所有問題都要立馬解決，但是所有問題須盡可能把握優(yōu)化改進(jìn)三部曲：一、現(xiàn)場：親自到現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題，按一級上溯的原則排查，查出問題發(fā)生的環(huán)節(jié)，原因及責(zé)任人；二、用互動、開放式的方式找出解決問題的路線和方法；三、回到發(fā)生問題的現(xiàn)場研究方案是否可行，若可行， 要形成規(guī)范的操作平臺和工作流程，變動例行的活動