摘要：

據(jù)《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》報(bào)道，實(shí)施八年的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》有望在短期內(nèi)被修改。

近日，商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽在商務(wù)部例行發(fā)布會上表示，近年來汽車供應(yīng)商與品牌經(jīng)銷商關(guān)系不和諧，強(qiáng)制規(guī)定經(jīng)銷商經(jīng)營模式，收取建店保證金，強(qiáng)行壓庫、搭售等矛盾和問題突出。因此，“有必要會同有關(guān)部門對《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》進(jìn)行修改完善，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為?！?/span>

面對將要修改的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》,可能會給汽車經(jīng)銷商帶來的改變。我們采訪了知名汽車營銷專家，中國汽車營銷培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師王子璐先生。

他指出：近年來，我國汽車產(chǎn)業(yè)保持了快速增長態(tài)勢，政策的利好，市場的導(dǎo)向，使汽車經(jīng)銷商的銷量飛速提升。于是一些汽車生產(chǎn)商便開始不斷投入新生產(chǎn)線，加密銷售網(wǎng)點(diǎn)，以圖搶占市場份額。急劇、盲目擴(kuò)張加之產(chǎn)能連續(xù)釋放，導(dǎo)致近年來我國汽車行業(yè)生產(chǎn)、銷售整體供大于求，競爭進(jìn)入白熱化階段，經(jīng)銷商虧損的現(xiàn)象日益加劇。隨著汽車三包政策的實(shí)施，還會進(jìn)一步加大經(jīng)銷商的運(yùn)營成本。同時，大部分經(jīng)銷商管理水平也都來不及跟上市場的節(jié)奏。要想在未來的汽車銷售領(lǐng)域中立于不敗之地，4S店經(jīng)營管理模式必須革新。

他說：經(jīng)營一家汽車4S店，管理指標(biāo)非常的繁雜，但如果單從收益的角度去想，可以發(fā)現(xiàn)影響汽車4S店銷售收益的主要因素?zé)o非就是三件事：

第一，銷量管理。

第二，滿意度管理。

第三，人員管理。

4S店運(yùn)營的核心是銷售，銷售的重要指標(biāo)就是整車銷量。有效的提升銷量始終是經(jīng)銷商所要追求的一個重要課題。影響銷量的主要來自于兩個指標(biāo)：一個是4S店的來店量，一個是4S店的成交率。來店量即是客戶的來源，隨著市場的發(fā)展，幾年前的那種供不應(yīng)求、加價(jià)賣車的日子早就一去不復(fù)返了。由于展廳直接來店的比例不斷縮小，所以維系保有客戶、開展網(wǎng)絡(luò)營銷、利用車展?fàn)I銷將成為尋找客戶的重要途徑。成交率則要從銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、銷售人員的素質(zhì)提升、有效的促銷政策角度去提升。

影響汽車4S店銷售收益的第二個重要的指標(biāo)是滿意度。滿意度一方面是客戶的滿意，也就是業(yè)內(nèi)常說的SSI（銷售滿意度）和CSI（服務(wù)滿意度）；還有一方面是員工的滿意。滿意度的落實(shí)，不是一個單一的項(xiàng)目，其最終效果，仍然會體現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)績上。

第三個指標(biāo)就是人員的管理。主要包括對于銷售團(tuán)隊(duì)銷售顧問的有效培訓(xùn)、有效激勵以及銷售經(jīng)理自身的目標(biāo)管理、時間管理和溝通管理等。

做好收益邏輯管理，將成為未來汽車4S店經(jīng)營管理模式的重要革新方向。