摘要：

客戶需求分析的“冰山理論”在汽車銷售中如何應(yīng)用 ？

客戶需求分析的兩大理論，一個(gè)是馬斯洛原理，另外一個(gè)就是冰山理論。說到冰山理論，大家一定要知道它的來歷，它最早是由弗洛伊德提出的，冰山理論最早是用來表述人格的三個(gè)層次，他認(rèn)為人的人格表露出來的一部分就像冰山的一角一樣，這一部分是有意識(shí)的，還有很大一部分沒有意識(shí)的，就如同水下龐大的冰山，后來冰山理論逐步演化發(fā)展，在消費(fèi)者需求分析中，冰山的一角代表消費(fèi)者的顯性需求，還有大部分在水下的，代表著消費(fèi)者的隱性需求。

提到冰山理論，還要提一個(gè)凄美的愛情故事，感動(dòng)了中國幾代人，這就是泰塔尼克號(hào)，泰塔尼克號(hào)的沉沒，就是由于船長錯(cuò)誤的判斷了冰山的大小，從而做出了錯(cuò)誤的行為，最后釀成悲劇，當(dāng)然，如果沒有這個(gè)悲劇，可能也就沒有這么凄美的愛情故事，但這個(gè)故事卻給了我們不一樣的啟發(fā)：冰山的大小是由水下的部分決定的，換句話說，消費(fèi)者的隱性需求更能夠驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者作出購買的行為。

消費(fèi)者需求分析中，我們根據(jù)冰山理論，劃分了消費(fèi)者顯性和隱性需求，這兩種需求有什么特征呢？

顯性需求：

在交談過程中比較容易得到的需求信息，甚至消費(fèi)者會(huì)直接告知你的需求信息，而且對于這種顯性需求，很多消費(fèi)者在被問到的時(shí)候，都能清晰地描述出來。

隱性需求：

這種需求有兩種可能，一種是隱藏在消費(fèi)者內(nèi)心，并不愿意和消費(fèi)者表露的，銷售顧問在提問的過程中，他會(huì)不經(jīng)意的流露出一絲想法，但并不會(huì)清晰描述出來。還有一種情況是連消費(fèi)者自己都不清楚自己有這種隱性需求，需要銷售顧問根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況進(jìn)行挖掘。

上面介紹了冰山理論中的兩種需求，那么在汽車銷售中應(yīng)該怎么應(yīng)用呢？

對于消費(fèi)者提出的顯性需求，這是你所售產(chǎn)品必須要滿足的，但這種顯性需求幾乎在任何品牌上都能得到滿足，這并不足以達(dá)到讓消費(fèi)者簽單的目的，所以必須通過提問來挖據(jù)消費(fèi)者的隱性需求，具體怎么提問，大家可以參考前面的銷售話述，后面的文章也會(huì)介紹另外一種提問方式，大家以后可以關(guān)注下，通過提問挖掘出消費(fèi)者的隱性需求后，找一個(gè)你認(rèn)為對消費(fèi)者非常重要的隱性需求，并加以強(qiáng)化，同時(shí)強(qiáng)化你推薦的車型能夠滿足這種需求， 這樣簽單的幾率就會(huì)大很多，清大家注意的是：找到客戶需求不算終點(diǎn)，強(qiáng)化你推薦的車型能夠滿足客戶的顯性和隱性需求才是關(guān)鍵。

最后總結(jié)一句話，顯性需求是基礎(chǔ)，隱性需求是鑰匙，它是翹動(dòng)消費(fèi)者成交的鑰匙，但沒有顯性需求的滿足，有鑰匙也沒有意義。