摘要：

常常有人反饋不是不想做，也做過了，但結(jié)果總是做不好。4S店精品生意到底該怎么做？

一、精品會影響銷量？

我們首先來說，如果不做精品，銷量就會100%完成嗎？如果不做精品，銷量就不會下滑嗎？如果不做精品，同等價位的競品憑什么來吸引客戶呢？如果不做精品，怎么樣才能在同等成本的情況下，更有利的沖擊市場？如果不做精品，根據(jù)如今市場的嚴峻形式，4Ｓ店還能賠多久？答案是否定的！所以究其原因，是我們沒有完全明白精品到底是做什么的？

精品存在的意義是：以差異化的配置來吸引目標群體的消費，這就跟主機廠要生產(chǎn)的高、中、低配汽車一樣。而我們就是在這些基礎(chǔ)配置上根據(jù)客戶的需求提前設(shè)計了更符合客戶購買欲望的車輛，增加與同級競品的競爭力，給客戶一個購買的“亮點”。這不但滿足了一些客戶的個性化需求，更能因此降低成本，進一步滿足對價格敏感客戶的需求。

其實房產(chǎn)商們早就明白了這個道理，一開始，房產(chǎn)商賣毛坯房，后來是買房送裝修，而現(xiàn)是賣精裝房……而客戶其實是有需求的，所以現(xiàn)在主機廠出廠的車輛配置越來越多，越來越全。

二、精品價格太高？

同樣的道理，客戶嫌貴是因為沒有感覺到物有所值。這就像衣服一樣，同樣的白襯衫，有的十幾元，而有的幾千元上萬元，價格差距這么多，但一樣有它的目標客戶群。真正Ｂ級車以上的客戶更想要的“面子”是能彰顯“高、大、上”的精品，而不是低價的路邊貨。

也有銷售顧問反饋，客戶認為網(wǎng)上的便宜，無可厚非，網(wǎng)絡上的東西真的很便宜，但相對質(zhì)量問題也是讓人非常頭疼的。再加上沒有售后服務，除了裝飾類的產(chǎn)品，一些需要施工的產(chǎn)品客戶在網(wǎng)上選擇的少之以少。而且現(xiàn)在精品市場的混亂，隨意加裝可能會影響原車質(zhì)保，選擇４Ｓ店來進行加裝的客戶還是很多的。

三、精品種類太少？

誠然目前精品的種類不算太多，客戶選擇的精品大多在導航、太陽膜、一鍵啟動、360、倒車雷達、防盜器、真皮座椅、氙燈、日行燈、前后杠、側(cè)踏等大件產(chǎn)品。其實這完全已經(jīng)滿足了客戶的需求，畢竟大多數(shù)的客戶并不是真正的“玩車一族”。

四、精品賣不動？

我們主要來分析一下，是賣不動，還是不會賣？銷售顧問對精品的知識掌握的并不扎實，客戶在詢問的時候模棱兩可，這樣怎么能讓我們的客戶放心的購買？所以先期的培訓很重要，讓銷售顧問得會賣！

那么會賣了之后呢，要培養(yǎng)銷售顧問的推薦開口率，同樣的產(chǎn)品如果銷售顧問在前五批次客戶成交后都沒有成交，在推第六批客戶的時候，銷售顧問自己就已經(jīng)感覺成交機會不大，所以可能不推薦，或者是一帶而過……

等到銷售經(jīng)理問的時候，銷售顧問必須得找一個能說得過去的理由，但這個理由往往不是客戶真正不購買的原因。所以造成了銷售顧問“綁架”了銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理再同樣“綁架”店總。

綜上所述，做好汽車精品生意關(guān)鍵在于我們是否真的理解了精品的意義，并追究了銷售不好的原因，是否做好了所有的準備工作等，這些都是需要我們思考的地方。