摘要：

俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在銷售過程中，充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。一般來說，客戶普遍存在著以下數(shù)種購買心理：

一、求利心理

典型的“少花錢多辦事”心理，其核心是“廉價”。此類客戶在選車時，往往要在眾多品牌及經(jīng)銷商之間仔細進行價格差異的比較，優(yōu)惠活動，打折促銷對其有強烈的吸引力。具有這種購買心理的客戶價格接受能力一般相對較弱，往往與其經(jīng)濟收入相關(guān)。當(dāng)然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細算，盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產(chǎn)品中得到較多的利益，對車輛配置很滿意，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。例如，客戶總想盡可能讓銷售人員給予價格優(yōu)惠，以獲取心理的滿足感，因此有不少銷售人員故意將價格提高，然后讓客戶砍價，讓客戶覺得占了便宜。

二、求實心理

求實心理是客戶普遍存在的購買心理。客戶購買產(chǎn)品時，首先要求產(chǎn)品必須具備實際使用價值，講究實用。有這種購買心理的客戶在選車時，比較注重車輛參數(shù)及配置功能，而不過分強調(diào)車輛的外觀、顏色、個性特點等，是理性的實用主義者。

三、求新心理

有的客戶購買車輛注重“時尚”和“個性”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市中，這種客戶多見于年輕男女；在西方國家的一些客戶身上也較為常見。

四、求名心理

這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中。由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。

五、求美心理

愛美之心，人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價值與欣賞價值，此類客戶教育背景普遍較好。他們在挑選產(chǎn)品時，對于車身的造型美、色彩美，車輛與人相互襯托的美化作用，及對環(huán)境的裝飾作用較為注重，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

六、權(quán)威心理

在很多廠家做廣告時會請名人做代言，其原因就在于人們對權(quán)威的推崇，從而導(dǎo)致消費者對權(quán)威所介紹車輛無理由地選用，推動車輛的銷售。對于這類客戶，銷售人員可以從所代言名人的角度出發(fā)與客戶溝通，往往會達到較好的溝通效果。

七、面子心理

不少客戶好面子，有時購買產(chǎn)品并從不實際需要出發(fā)，而是更多考慮買了東西之后，在親友面前比較有面子。在這種購買心理的驅(qū)動下，客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。在銷售過程中應(yīng)多贊美客戶的眼光獨到、車輛如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達成銷售的目的。對于一些有價值的客戶，要給予更多的關(guān)愛，讓他們在內(nèi)心深處感到被重視。

八、平衡心里

客戶對所購買車輛都希望能夠達到自己的“心理價位”，以求得心里平衡，如果高于“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，失去心里平衡。所以銷售顧問有時需要了解客戶的消費水平及心理價位，這將有助于你在報價時把握好尺度，促成成交。確定客戶的心理價位可以通過需求分析，根據(jù)客戶的可支配收入，消費習(xí)慣等分析其購買產(chǎn)品的預(yù)算水平。

總之，客戶購買任何產(chǎn)品都有一個復(fù)雜的心理過程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為銷售人員的心經(jīng)，如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌，在銷售的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。