摘要：

這些年很多新起來的品牌，這些品牌沒有市場基礎(chǔ)，認(rèn)知度各方面都不是很理想，對于這些小眾品牌如何做好4S店呢？這是困擾很多4S店的事情。

擺在這些小眾品牌的致命的因素包括以下幾個(gè)方面：

1、客流量非常小

現(xiàn)在不要說小眾品牌，就連大眾品牌的客流量都不是非常的理想，好多位置不好的4S店可以說是門可羅雀呀，對于小眾品牌更是如此，很少有人會專門去看一個(gè)小眾品牌的。

2、成交率低

由于品牌認(rèn)知度有限，客戶在購買的時(shí)候比起別的保有量大的品牌，總會顯得猶豫不決，很容易被別的品牌做掉。客戶對于品牌的未來還是存在很多的未知數(shù)。這樣就造成客戶的成交率下降。

3、對品牌不是很認(rèn)可

由于品牌是小眾品牌，很多客戶會懷疑廠家的造車技術(shù)是不是成熟，畢竟文化積淀，知名度方面都不夠，所以相對來說，如果要消費(fèi)者對你這個(gè)品牌認(rèn)可就不是什么很容易的事了。

4、價(jià)格偏高

由于價(jià)值沒有得到充分的宣傳，有點(diǎn)大家還不是很認(rèn)知，所以導(dǎo)致消費(fèi)者對于車子的價(jià)格存在很大的異議，他們通常會以同級別最下面的檔次來評價(jià)你這個(gè)車，所以你這個(gè)價(jià)格大部分會讓客戶感覺比較高。

5、廠家支持有限

小眾品牌一般來說經(jīng)驗(yàn)也是有限的，所以給予各4S店的支持是有限的，或者可以說不是那么成熟的。這樣更給我們銷售造成很大的麻煩。

那對于這么多問題，我們4S店應(yīng)該如何來保證我們利潤和銷量呢？

我覺得可以從下面幾個(gè)步驟來進(jìn)行。

第一、提高流量

如何來提高流量呢，當(dāng)然我們可能不會像一些大品牌一樣花大筆的錢做大量的廣告，當(dāng)然廣告也要做，但是盡量可以用一些低成本營銷的方法，例如我們可以委外或者直接叫銷售員去發(fā)單頁，這樣就會讓客戶提高對我們品牌或者店的認(rèn)知度，單頁上可以做一些吸引眼球的東西，也可以通過一些鄉(xiāng)村去粘貼海報(bào)，又或者叫銷售員去上門宣傳。這個(gè)是一個(gè)方面，另一個(gè)方面我們要增加我們車子的曝光度，可以通過一些外展車展進(jìn)行區(qū)域性的曝光，通過提高曝光率來提高產(chǎn)品認(rèn)知度。第三個(gè)方面就是通過增加網(wǎng)絡(luò)的宣傳，例如可以安排銷售顧問在論壇上發(fā)帖，通過市場部和相關(guān)網(wǎng)站合作來提高網(wǎng)絡(luò)曝光率和認(rèn)知度。最后一個(gè)方面可以在下面發(fā)展更多的二級經(jīng)銷商，這樣就讓二級經(jīng)銷商給你做宣傳了。

第二、珍惜每一批客戶

客戶本來就少，如果再不加以珍惜，那你就只有虧本的份了，那怎么來做呢？我們對于每一波客戶信息都要格外的珍惜，跟蹤勤奮點(diǎn)，把每一波客戶跟牢，不能讓客戶給逃走了，每一波客戶在沒有購買其他品牌之前都不允許戰(zhàn)敗。實(shí)在不行我們只能以服務(wù)取勝，什么樣的服務(wù)呢？通過上門跟蹤客戶，在留客戶信息的時(shí)候需要把客戶的具體地址留下來，以后可以外跑去追蹤客戶，從而提高成交率。還有最重要的一點(diǎn)就是要注重保有客戶的維系，這樣的客戶才是你真正的廣告，這樣的客戶如果服務(wù)好了，可能會給你介紹更多的客戶。

第三、注重產(chǎn)品的傳播

由于客戶不了解我們品牌，所以對于產(chǎn)品我們要注重傳播他的有點(diǎn)，要傳播首先要銷售知道我們產(chǎn)品到底有什么特色，有什么優(yōu)勢，有什么技術(shù)，設(shè)計(jì)有什么優(yōu)勢，這樣我們銷售員要比其他的品牌的銷售員要更加勤奮去學(xué)習(xí)相關(guān)的知識，以我們專業(yè)的形象和知識來灌輸給我們客戶，也就是要給客戶洗腦，讓客戶把思維轉(zhuǎn)變，喜歡上我們的車。這個(gè)很有助于我們客戶成交率的提升和產(chǎn)品的推廣。

第四、知彼知己

要做好小眾品牌車子的銷售，我們就必須得知道我們的競品是什么，我們要打入哪一個(gè)市場，這個(gè)價(jià)位的市場有哪些對比車型，他們有什么優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，針對這些我們可以做一些什么努力來改變客戶的想法。這樣就會做到防范于未然。

最后、從客戶的角度去想問題

如果能夠做到從客戶的角度想問題你就可以發(fā)現(xiàn)出很多方案來解決所有的問題。這個(gè)是個(gè)原則性問題。如果背離了這個(gè)原則你就注定是失敗的。