摘要：

4S店的車友會，與一般專業(yè)車友會的區(qū)別在于，他的服務(wù)性高于盈利性，通常我們是利用車友會的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來鞏固優(yōu)質(zhì)客戶資源，所以一般意義上4S店的車友會，是一個花錢，甚至要花大錢才能運作起來的部門。而這也恰恰是4S店的車友會運作效果不佳的原因，投資人不太愿意把錢花在這些丟進去不能明顯看到效果的事情上。但事實上，車友會也不是一般完全意義上的“燒錢”部門，如果運作的人有想法，善于動腦，車友會也有他的贏利點，不求像業(yè)務(wù)部門那樣營業(yè)收入高，但做到自給自足，收支平衡，還是完全有可能的。

當然說到賺錢，我們也不能夠本末倒置，變成利益為重。車友會的核心，始終還是服務(wù)基盤客戶。我們講的賺錢，也不是賺快錢和大錢，而是將一些原本花錢的地方節(jié)約下來，一些我們沒有在意的地方利用起來，提高車友會的運營效率同時，降低運營成本。下面就具體來說說。

一、關(guān)于會員費。很多公司為了讓客戶多多入會，都免收會員費，生怕收了區(qū)區(qū)十幾二十塊錢，客戶就不愿意入會了。其實，對于客戶來說，十塊二十塊的工本費，并不難接受，阻止他們?nèi)霑氖悄阏嬲芴峁┑臅T服務(wù)。換句話說，如果你的會員服務(wù)足夠吸引人，幾十塊的會費完全能抵得回來，客戶并不會太在意，而且入會推薦的話術(shù)更為重要。所以，在你的會員服務(wù)內(nèi)容過關(guān)的基礎(chǔ)上，收取會員費也是應(yīng)該。我們不妨來算筆賬，按照一個會員收取20元工本費，該公司月平均入會量為100個，那么一年的會費收入就是2.4萬元；一般來說，新成立一個車友會，前期的投入大概是，系統(tǒng)軟件費、VI設(shè)計費、會員卡、會員手冊、車貼制作費等，共計大約5-8萬左右，那么依靠會費一項收入，2-3年就能夠把這個成本填平。

二、關(guān)于充值消費。其實這一方法，很多公司已經(jīng)有在實施，但往往容易半途而廢，主要原因是為了追求吸引客戶的效果，用力太猛，錢是提前收回來了，但后期服務(wù)跟不上，客戶就會有種辦了某美容美發(fā)充值卡，用了幾次老板跑路追債無門的感覺。充值消費，是指客戶提前預(yù)充費用，以達到優(yōu)惠享受某項服務(wù)的目的。我們在制定預(yù)充規(guī)則時，需要充分考慮幾點問題：1、成本核算：成本核算誰都知道，但是這里要說的是動態(tài)成本核算，即指包含當下及未來可能產(chǎn)生或發(fā)生變化的成本，比如工時漲價，材料漲價等，因為預(yù)充服務(wù)一般都有較長的時間周期，初期項目推出，到后期項目服務(wù)完成，中間較長的時間里，成本是很有可能發(fā)生變化的，而這種變化很可能會讓這個服務(wù)項目利潤變薄甚至虧本。2、說到時間周期，為了避免上述問題產(chǎn)生，我們更建議預(yù)充服務(wù)是短周期的，同時這也利于我們豐富產(chǎn)品，隨時制定不同的預(yù)充服務(wù)，滿足客戶不同需求，也提高客戶的驚喜度。3、豐富項目類型：通常4S店的充值服務(wù)主要都在售后維修保養(yǎng)上，一般都是一些保養(yǎng)套餐，其實我們的面可以在擴大一些，比如養(yǎng)護品套餐、汽車用品套餐、汽車美容養(yǎng)護套餐等。這些套餐，在材料上較保養(yǎng)維修材料受主機廠控制和影響小，自由靈活，在成本上的控制比較精準，而且服務(wù)多樣化，可供客戶的選擇更多。

采用這種小型多樣化的套餐預(yù)充項目，不僅靈活，更能豐富項目內(nèi)容，一次套餐的費用也不高，更容易讓客戶接受。

三、客戶資源的利用?？蛻糍Y源的利用，有一個前提，是你的會員儲備充裕，并且活躍度和滿意度都不錯。而這種利用，不是拿著客戶資源去買賣，而是用我們手頭豐富的客戶資源為資本，去進行異業(yè)合作，甚至招商引資。這有兩種形式：1、上期我們提到的異業(yè)合作服務(wù)網(wǎng)點，利用我們豐富的客戶資源與商家爭取優(yōu)惠服務(wù)；2、是利用我們優(yōu)質(zhì)的客戶資源，為我們的會員活動提供贊助，這可以是：積分兌換的禮品、自駕游的冠名費用、一些免費的沙龍課堂等。如果你還運營著車主雜志、會員網(wǎng)站或者論壇，那就可以利用這些資源收取相應(yīng)廣告費用。而這些費用，完全可以抵消運營的成本，甚至能帶來利潤。

這些聽起來好像遙不可及甚至難以實施，但是以基盤客戶深度開發(fā)為新盈利點的營銷模式，將會成為未來汽車經(jīng)銷商的全新發(fā)展思路，而車友會恰好是最理想的運營載體，誰先做起來，誰就是未來新的贏家。