摘要：

客戶是銷售人員的衣食父母，是銷售人員成就事業(yè)的基礎(chǔ)和源泉?？蛻糍Y源一旦枯竭，銷售人員的銷售生涯也要宣告終結(jié)，所以一個(gè)好的銷售人員一定要注意不斷地往自己客戶資源這個(gè)畜水池里加水，并注意維護(hù)和灌溉，讓自己的客戶資源源源不斷，永不干涸，自己的事業(yè)也就能夠永遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)下去。  

我們?cè)阡N售過程中，千萬不能像“熊”掰玉米一樣，掰一個(gè)丟一個(gè)。我們?cè)阡N售過程中，千萬不能像“熊”掰玉米一樣，掰個(gè)。我們不要開發(fā)一個(gè)顧客，成交一個(gè)顧客，再丟失一個(gè)顧客，然后再去開發(fā)；每天不斷地去開發(fā)顧客，但顧客還是一樣多。這樣的推銷事業(yè)是做不大的，這就如同你開車，一腳踩油門發(fā)動(dòng)，一腳卻踩剎車不讓車走，車只能原地踏步。  

增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度，保留顧客對(duì)于每個(gè)銷售員都是非常重要的。因?yàn)閾?jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究指出，一個(gè)滿意的顧客，會(huì)把他的愉快經(jīng)歷告訴其他3~5個(gè)人；一個(gè)不滿意的顧客會(huì)把他的不愉快經(jīng)歷告訴14個(gè)人。  

如果你沒有服務(wù)好你的顧客，你的顧客將會(huì)流失的非常地快。那么如何留住顧客，并讓我們的顧客源源不斷呢？  

1、輸入決定輸出。  

俗話說如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。推銷就是這樣的一個(gè)過程，一分耕耘一分收獲，投入決定產(chǎn)出。  

在你的銷售過程中，總有這樣那樣的原因促使你的顧客流失，這個(gè)流失率通常在10%~30%，這幾乎是個(gè)定數(shù)。我們每年都有這么高的流失率，我們要保持原來的顧客數(shù)和增加一定的客戶數(shù)，我們就要開發(fā)更多的顧客，這個(gè)比率應(yīng)該高于30%。  

2、為顧客提供令人感動(dòng)的服務(wù)。  

銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。  

為顧客服務(wù)時(shí)要超越產(chǎn)品的界限，要做一些額外的服務(wù)，要做令顧客感動(dòng)的服務(wù)，要做差異化服務(wù)。  

3、不妨多寫感謝信。  

給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之銷售一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，不論我們賣的什么，其中都有我們自己的人格和人品的成分在里面。所以一定要注意不要因?yàn)檠矍暗囊稽c(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金就將自己與產(chǎn)品一起賣掉。  

在成交之后，你要寫一封感謝信，或者郵寄給顧客，或者發(fā)e-mail給顧客，或者傳真給顧客，要讓顧客感受到你的真誠(chéng)。凡事要有感恩的態(tài)度。  

4、不要怠慢顧客。  

要迅速有效地處理顧客的抱怨或其他問題你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。  

要正確的對(duì)待顧客的抱怨，要感謝顧客的抱怨，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的抱怨表示他還想繼續(xù)成為你的顧客，否則，他完全可以悄無聲息的離你而去。  

如果你沒有迅速有效地解除顧客的抱怨，你將錯(cuò)上加錯(cuò)。  

5、銷售就是做人，做人成功了，銷售也就成功了。  

如何對(duì)待客戶這個(gè)朋友？我們不妨遵循中國(guó)的那句古語“己所不欲，勿施于人”，把自己不喜歡、認(rèn)為不好，不值得的東西推銷給別人，對(duì)于你來講是一種什么行為？其目的只是推銷賺錢。所以對(duì)于將推銷工作當(dāng)作是賺錢工具的人來講，唯利是圖是商場(chǎng)上永恒的黃金法則。  

其實(shí)此種短視的想法和做法是極其有害的，而且憑借口才與欺騙取得的利益也只能是暫時(shí)的、有限的。我們常說銷售就是做人，就是從根本上讓人知道銷售應(yīng)該“以人為本”，以客戶的利益和需求以及滿意作為我們工作的方向才是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求。西方有句諺語：忠誠(chéng)于客戶比100 次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙上帝一次。  

6、與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。  

推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系。企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，在企業(yè)景氣時(shí)，會(huì)把企業(yè)的成功推向高潮；在企業(yè)不景氣時(shí)，則會(huì)維持企業(yè)的生存。而要建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)和推銷員就要維護(hù)顧客的利益。  

在銷售任何產(chǎn)品或服務(wù)的領(lǐng)域中，建立并保持長(zhǎng)期的人脈是收的人所擁有的行為和技巧。只有人際關(guān)系專家才能入最高的前10%夠隨時(shí)隨地的把東西賣給各式各樣的人，而且還可以重復(fù)銷售。請(qǐng)各位牢記，一個(gè)人在銷售領(lǐng)域中是否能成功與他的技巧有一定的關(guān)系，但與他認(rèn)識(shí)人的質(zhì)和量有絕對(duì)的關(guān)系。所以我們一定要成為人際關(guān)系的高手。