摘要：

很多銷售一進汽車銷售行業(yè)，最頭痛的就是六方位繞車。第一，覺得好難；第二，覺得六方位繞車沒用，因為客戶根本就不會跟著銷售繞6個方位。在這里，想向大家說明白一個道理，為什么要學六方位繞車？首先，通過六方位繞車，能讓你對于我們的車全身上下的所有的賣點都能有一個很好的認知，并且能向客戶體現(xiàn)出來；其次，不管客戶走到哪一點，你都有話跟客戶溝通，不至于冷場。所以希望廣大銷售精英，請好好鍛煉你的基本功。

接下來，就說說本文想說的重點。六方位繞車沒問題了，公司的考核也通過了。但是一到戰(zhàn)場，發(fā)現(xiàn)我跟客戶說自己產(chǎn)品的賣點時候，感覺客戶聽了，卻不怎么賣帳，或許沒有太多的反應(yīng)，這樣就造成了兩個局面。第一，銷售自己沒有太多的自信與信心繼續(xù)介紹下去了；第二，客戶不愿意再聽下去了，直接去到砍價環(huán)節(jié)。結(jié)果會怎么樣，要不就被客戶砍價砍得稀巴爛的，要不就被其他競品搶走了。

那有什么更好的辦法呢？

說這辦法之前，先讓我們回憶一下我們學的六方位繞車的賣點介紹標準。FABI,FBI,FAB.基本就是用這個，配置、功能、好處、利益、沖擊力。這種方法不是說沒有道理，他是一環(huán)扣一環(huán)的遞增上去介紹，條理很清晰，但是客戶其實最關(guān)心的是什么？是對我的利益，所以這種方法往往會把前面的東西說得太多了，然而令到客戶覺得好啰嗦，已經(jīng)沒力氣繼續(xù)往下面聽了，然后就不想聽下去了。尤其有一些銷售顧問說話抓不住重點，闡述這個功能的原理時候，說老半天都沒說得清晰，磨滅了客戶的耐心。

接下來，向大家推薦可以用SPIN法。

S- SITUATION （背景問題）

P-PROBLEM    （難點問題）

I-IMPLICATION (暗示）

N-NEEDS-PAYOFF （需求—效益）

我舉個例子吧：介紹自動防炫目外后視鏡

FBI法（配置，好處，沖擊力）

銷售：我們這車配備了自動防炫目外后視鏡，他利用了折射的原理，他可以把后方很刺眼的強光折射走一部分，令到不會對您產(chǎn)生刺眼的感覺，所以您晚上開車的時候，更加的增加您的行車安全性。

客戶：哦........................

SPIN法（背景，難點，暗示，利益）

銷售：先生，請問您有過晚上開車的經(jīng)驗吧？（背景問題）

客戶：是的，有啊。

銷售：那您肯定試過后方的車輛開著刺眼的燈，通過您的放光鏡射到您的眼睛，令您覺得很討厭對嗎？（難點問題）

客戶：是的，特別的討厭。很刺眼

銷售：眼睛如果被強光晃幾下，路面基本上什么都看不到。而眼睛從模糊到恢復(fù)正常需要2秒鐘，您試想一下，如果車速在120公里時速，那意味著有80米的路程是閉著眼睛行駛的，那后果真的想想都怕。所以我聽很多人都說過開車是靠運氣的?。ò凳荆?/span>

客戶：那確實很挺危險的。

銷售：開車靠運氣是不行的，太危險了。所以，我們?yōu)榱私鉀Q這個問題，專門配備了自動防炫目外后視鏡，它可以將刺眼的強光轉(zhuǎn)化成弱光，讓你一點都不會有刺眼的感覺。所以大大的增加了您夜間開車的安全性。它是通過............原理造成的。

客戶：那這個功能還是要的。

由此可以看得到，SPIN法，可以比較有效的勾起客戶的興趣，從而能有更多的互動，不至于單純的介紹了配置，沒有產(chǎn)生共鳴。希望能幫到廣大銷售精英。